File: /home/w3com/mail/.paulo_santos@w3_com_py/new/1501258502.H453924P1760.s3.yayogua.com.py,S=18831
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Date: Fri, 28 Jul 2017 16:14:05 +0000 (UTC)
Subject: Revista PLUS y PRO ExEd te invitan a leer la columna semanal de
ANDRES FRYDMAN =?utf-8?Q?=F0=9F=8E=AF?=
From: =?utf-8?Q?GESTI=C3=93N?= COMERCIAL EFECTIVA. <seminarios@pro.com.py>
Reply-To: seminarios@pro.com.py
To: paulo.santos@w3.com.py
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root\@localhost for details.
Content preview: PRO PRESENTA: GESTIÓN COMERCIAL EFECTIVA. Situación: Sala
de reuniones. Junto a nosotros, el Director General, el Gerente Comercial
y los Gerentes Regionales. El Gerente Comercial reitera una explicación
que ya ha dado varias veces: tienen el mejor producto de plaza y precios muy
competitivos, pero están sufriendo una fuerte reducción en el número de
pólizas (por renuncias y no-renovación) debido-según él –a la situación
crítica por la que atraviesa el país. Nosotros escuchamos, pero sabemos
que tenemos en nuestras manos algo que indica que el problema no está exclusivamente
en la situación del país. Estamos por presentarles el informe del Business
Scanner (diagnosticó de gestión comercial) que realizamos en ESAMA a pedido
de la compañía de seguros con el objeto de identificar cuáles son los
motivos de las bajas en los índices de retención y de captación de clientes.
[...]
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See
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<title>PRO PRESENTA: GESTI=C3=93N COMERCIAL EFECTIVA.</title>
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<br>
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<br>
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=09=09=09
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=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
<strong>Situaci=C3=B3n: </strong>
<br>
Sala de reuniones. Junto a nosotros, el Director General, el=
Gerente Comercial y los Gerentes Regionales.
<br>
<br>
El <strong>Gerente Comercial reitera una explicaci=C3=B3n qu=
e ya ha dado varias veces:</strong> tienen el mejor producto de plaza y pre=
cios muy competitivos, pero est=C3=A1n sufriendo una fuerte reducci=C3=B3n =
en el n=C3=BAmero de p=C3=B3lizas (por renuncias y no-renovaci=C3=B3n) debi=
do-seg=C3=BAn =C3=A9l =E2=80=93a la situaci=C3=B3n cr=C3=ADtica por la que =
atraviesa el pa=C3=ADs.
<br>
Nosotros escuchamos, pero sabemos que tenemos en nuestras ma=
nos algo que indica que el problema no est=C3=A1 exclusivamente en la situa=
ci=C3=B3n del pa=C3=ADs. Estamos por presentarles el informe del <strong>Bu=
siness Scanner</strong> (diagnostic=C3=B3 de gesti=C3=B3n comercial) que r=
ealizamos en <strong>ESAMA</strong> a pedido de la compa=C3=B1=C3=ADa de se=
guros con el objeto de identificar cu=C3=A1les son los motivos de las baja=
s en los =C3=ADndices de retenci=C3=B3n y de captaci=C3=B3n de clientes.=20
<br>
<br>
<strong>Este informe se bas=C3=B3 en el estudio de la compa=
=C3=B1=C3=ADa desde tres =C3=A1ngulos distintos: </strong>
<br>
<br>
<strong>1. Primer =C3=A1ngulo:</strong> <br>La demanda/merc=
ado: nivel de satisfacci=C3=B3n, intenci=C3=B3n de abandono de la compa=C3=
=B1=C3=ADa, sugerencias de cambios para el producto o el servicio de los cl=
ientes actuales; motivos de abandono, probabilidad de retorno a la compa=C3=
=B1=C3=ADa de los ex clientes; an=C3=A1lisis de los clientes de la competen=
cia y mercado en general: por qu=C3=A9 no se hacen clientes de la competenc=
ia y mercado en general: por qu=C3=A9 no se hacen clientes de la compa=C3=
=B1=C3=ADa, posicionamiento de la empresa y de sus productos en las mentes =
de =C3=A9stos, nivel de satisfacci=C3=B3n con la competencia, probabilidad =
de cambiarse a la compa=C3=B1=C3=ADa. Por =C3=BAltimo, la industria: tama=
=C3=B1o del mercado, competencia, crecimiento y participaci=C3=B3n.
<br>
<br>
=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
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=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
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=09=09=09
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=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
<strong>2. Segundo =C3=A1ngulo:</strong><br> La oferta, pres=
taci=C3=B3n del servicio y competencia: nivel de atenci=C3=B3n y ventas; c=
=C3=B3mo se aprovechan (o desaprovechan) los momentos de contacto para fide=
lizar o vender al cliente. An=C3=A1lisis de las dispersiones a la media en=
tre los de baja, media y alta performance. Ventajas y desventajas competit=
ivas en el producto-servicio: detecci=C3=B3n de brechas y oportunidades de =
mejora entre el servicio buscado por los clientes y el real que se ofrece.
<br>
<br>
<strong>3. Tercer =C3=A1ngulo:</strong><br> La estrategia, r=
esultados, organizaci=C3=B3n y ejecuci=C3=B3n comercial: la estrategia empr=
esa, estrategia comercial, organizaci=C3=B3n de la gesti=C3=B3n de los ambi=
entes comerciales, factores vinculados a la efectividad de los individuos, =
ejecuci=C3=B3n y resultados. Ante la atenta mirada del Director y los Geren=
tes, mostramos los resultados hallados en las distintas etapas del estudio.=
El an=C3=A1lisis cuantitativo indicaba que la productividad promedio por c=
omercial y la tasa de retenci=C3=B3n de clientes estaban decreciendo en los=
=C3=BAltimos 24 meses y era muy dispar entre sucursales, gerentes y person=
al de ventas. Las diferencias de resultados entre los de baja y alta produc=
tividad era superior al 200%, la cantidad de entrevistas y la tasa de efect=
ividad o conversi=C3=B3n del 70% de los comerciales de menores resultados e=
ra baj=C3=ADsima, los incentivos no incentivaban, el sistema de metas no po=
tenciaba a los empleados y no orientaba la energ=C3=ADa al lugar adecuado, =
los mandos medios no motivaban, las =C3=A1reas centrales no apoyaban lo com=
ercial, el 60% del tiempo se aplicaba a tareas operativas, faltaban herrami=
entas para hacer lo que se esperaba que hiciesen=E2=80=A6=20
<br>
<strong style=3D"font-size: 1.1em;">=C2=BFHay alguno de esto=
s s=C3=ADntomas que le resulta familiar?</strong>
<br>
<br>
=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
</div>=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09=09
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