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To: jleivafarfan@w3.com.py
Subject: Pilares del Gano - Ganas
Date: Tue, 7 Nov 2017 15:43:15 -0300
From: SUNERGOS - Capacitaciones <contacto1@sunergos.com.py>
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Semilla de Negociaci�n Pilares del Gano-Ganas 
   <https://simultanews.net/recursos/SUNERGOS/G.png>
[...]
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Semilla de Negociaci�n Pilares del Gano-Ganas  
  <https://simultanews.net/recursos/SUNERGOS/G.png>
He
observado que un buen porcentaje de los negociadores creen
que la negociaci�n consiste� simplemente en �apretar al
m�ximo�� al oponente,� inclusive mentir para ganar� si
hace falta,� lo cual es muy infantil ya que nadie es tan
tonto como para dejarse enga�ar m�s de una vez.� Los investigadores
del Proyecto de Negociaci�n de la Universidad de Harvard
estiman que en el 90% de los casos uno siempre est� negociando�
con las mismas personas, por lo tanto no tiene sentido
�ganar una batalla y perder la guerra�.
Adem�s que mentir
nunca es aconsejable, si uno miente en una negociaci�n,
la contraparte por despecho puede dejar de cumplir lo acordado
al descubrir que fue enga�ado. �La negociaci�n no culmina
con la negociaci�n�,� sino cuando cada parte entrega lo
acordado.
Vale aclarar que es muy� importante tratar
de obtener siempre el mayor beneficio posible en una negociaci�n,
sin embargo es necesario tambi�n reconocer que eso puede
darse solo en el marco de lo que la contraparte le permita.
La contraparte naturalmente trata de aplicar �frenos� (
sus intereses )� a los deseos de su oponente, y la negociaci�n
justamente consiste en negociar el alcance de � esos frenos�.
La metodolog�a de negociaci�n �Gano Ganas� de la Universidad
de Harvard requiere que el negociador opere con las siguientes�
actitudes :
* Admitir que el oponente� tambi�n quiere
ganar
Es ingenuo pensar que existen personas que van
a una negociaci�n pensando en perder. Admitir que el otro
tambi�n quiere ganar, no significa que uno est� dispuesto
a perder, sino simplemente que uno acepta que necesita
a la contraparte para cerrar una negociaci�n, y que esa
contraparte tambi�n tiene deseos de sacar lo m�ximo posible.
De esta manera, la negociaci�n es un proceso de ponerse
de acuerdo en cuanto es �ese m�ximo posible� con el cual
ambas partes �pueden vivir�.
Quiz�s algunos piensen que
�admitir que el otro tambi�n quiere ganar�� sea algo muy
ben�volo o un �acto de extrema generosidad�. Yo no lo veo
as�, se trata simplemente de aceptar una realidad. Tampoco
significa que uno debe denodamente buscar que la contraparte
gane, sino tratar de ganar hasta el punto que la contraparte
�permita�.
Richard Shell, Director Acad�mico del �rea
de Negociaci�n de la Wharton School, otra gran escuela
estadounidense de negociaci�n, afirma tajantemente �en
todas las negociaciones que se cierran, ganan las dos partes.
Ninguna de ellas aceptar�a una propuesta que de alguna
manera no le conviene�. ��Para entender su afirmaci�n,
vale� recordar que �ganar� es algo bien subjetivo y diferente
para ambas partes. Por ejemplo,� uno puede conceder al
oponente algo de bajo valor para uno, pero de alto valor
para el oponente.
* Buscar una tercera opci�n que satisfaga
a ambas partes
La metodolog�a de Harvard requiere que
uno �no se enamore de su primer objetivo o deseo�, sino
que admita que el oponente tambi�n tiene �su propio deseo�
y que la negociaci�n consiste justamente en la generaci�n
creativa de un tercer deseo, objetivo, opci�n o alternativa
que satisfaga a ambas partes.
Es irreal pensar que ambas
partes van a poder obtener exactamente lo que pensaron
conseguir antes de sentarse a negociar. Es �til, realista
y eficaz encarar la negociaci�n como un proceso para generar
una tercera opci�n, aceptable para ambas partes, de ah�
el nombre Gano � Ganas.
En resumen, admitir que el oponente
tambi�n quiere ganar y generar una tercera opci�n que satisfaga
a ambas partes son pilares de la metodolog�a Gano-Ganas.
Art�culo escrito por Guido R. Britez Balzarini� publicado
en la Revista Foco en Octubre 2017
Semillas de Negociacion�son
:
√ Utiles, formativas y orientadas a facilitar el trabajo
con personas �en el ambiente laboral
√ Fruto de nuestras
investigaciones y experiencias desarrollando lideres por
m�s de 24 a�os √ Parte de nuestros materiales de capacitaci�n
que ofrecemos como aporte a la comunidad.
�
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<br>
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</p>
<table style="width: 704px;" align="center" border="0" cellspacing="0" cellpadding="0">
<tbody>
<tr>
<td width="567">
<h3 align="center">
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif" size="3">Semilla de Negociación</font>
</h3>
<h2 align="center">
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif" size="6">
<span>
<span>
<strong>
<span>Pilares del Gano-Ganas</span>
</strong>
</span>
</span>
</font>
</h2>
</td>
<td
width="138"> <strong>
</strong><strong>
</strong><img src="https://simultanews.net/recursos/SUNERGOS/G.png" alt="G.png" width="100" height="100">
</td>
</tr>
</tbody>
</table>
<p> </p>
<div class="row">
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<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">
<strong>He observado que un buen porcentaje de los negociadores creen que la negociación consiste simplemente en “apretar al máximo” al oponente, inclusive mentir para ganar si hace falta, lo cual es muy infantil ya que nadie es tan tonto como para dejarse engañar más de una vez.</strong> Los
investigadores del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard estiman que en el 90% de los casos uno siempre está negociando con las mismas personas, por lo tanto no tiene sentido “ganar una batalla y perder la guerra”.</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">Además que mentir nunca es aconsejable, si uno miente en una negociación, la contraparte por despecho puede dejar de cumplir lo acordado al descubrir que fue engañado.<strong> “La negociación no culmina con la negociación”, sino cuando cada parte entrega lo acordado.</strong>
</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">Vale aclarar que es muy importante tratar
de obtener siempre el mayor beneficio posible en una negociación, sin embargo es necesario también reconocer que eso puede darse solo en el marco de lo que la contraparte le permita. La contraparte naturalmente trata de aplicar “frenos” ( sus intereses ) a los deseos de su oponente, y la negociación justamente consiste en negociar el alcance de “ esos frenos”.</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">La metodología de negociación “Gano Ganas” de la Universidad de Harvard requiere que el negociador opere con las siguientes actitudes :</font>
</p>
<p> </p>
<ol>
<li>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">
<strong>Admitir que el oponente
también quiere ganar</strong>
</font>
</li>
</ol>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">Es ingenuo pensar que existen personas que van a una negociación pensando en perder. Admitir que el otro también quiere ganar, no significa que uno está dispuesto a perder, sino simplemente que uno acepta que necesita a la contraparte para cerrar una negociación, y que esa contraparte también tiene deseos de sacar lo máximo posible. De esta manera, la negociación es un proceso de ponerse de acuerdo en cuanto es “ese máximo posible” con el cual ambas partes “pueden vivir”.</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">Quizás algunos piensen que “admitir
que el otro también quiere ganar” sea algo muy benévolo o un “acto de extrema generosidad”. Yo no lo veo así, se trata simplemente de aceptar una realidad. Tampoco significa que uno debe denodamente buscar que la contraparte gane, sino tratar de ganar hasta el punto que la contraparte “permita”.</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">Richard Shell, Director Académico del Área de Negociación de la Wharton School, otra gran escuela estadounidense de negociación, afirma tajantemente<strong>
<em>“en todas las negociaciones que se cierran, ganan las dos partes. Ninguna de ellas aceptaría una propuesta que de alguna manera no le conviene”. </em> </strong>Para
entender su afirmación, vale recordar que “ganar” es algo bien subjetivo y diferente para ambas partes. Por ejemplo, uno puede conceder al oponente algo de bajo valor para uno, pero de alto valor para el oponente.</font>
</p>
<ol>
<li>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">
<strong>Buscar una tercera opción que satisfaga a ambas partes</strong>
</font>
</li>
</ol>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">La metodología de Harvard requiere que uno “no se enamore de su primer objetivo o deseo”, sino que admita que el oponente también tiene “su propio deseo” y que <strong>la negociación consiste justamente en la generación creativa de un tercer deseo,
objetivo, opción o alternativa que satisfaga a ambas partes.</strong>
</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">Es irreal pensar que ambas partes van a poder obtener exactamente lo que pensaron conseguir antes de sentarse a negociar. Es útil, realista y eficaz encarar la negociación como un proceso para generar una tercera opción, aceptable para ambas partes, de ahí el nombre Gano – Ganas.</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">En resumen, admitir que el oponente también quiere ganar y generar una tercera opción que satisfaga a ambas partes son pilares de la metodología Gano-Ganas.</font>
</p>
<p align="right">
<font style="color: #0000ff;" face="arial,helvetica,sans-serif"
size="1">
<strong>Artículo escrito por Guido R. Britez Balzarini publicado en la Revista Foco en Octubre 2017</strong>
</font>
<strong>
</strong>
</p>
</div>
</div>
<p align="right"> </p>
<table style="width: 640px;" align="center" dir="ltr" border="0">
<tbody>
<tr>
<td style="width: 815px;" align="left" valign="top">
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif" size="2">
<strong>Semillas de Negociacion</strong> son :</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif" size="2">
<em>√ Utiles, formativas y orientadas a facilitar el trabajo con personas en el ambiente laboral</em>
</font>
</p>
<p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif" size="2">
<em>√ Fruto de nuestras
investigaciones y experiencias desarrollando lideres por más de 24 años</em>
</font>
</p>
<font style="color: #006666;" face="arial,helvetica,sans-serif">
<em>
<font size="2">√ Parte de nuestros materiales de capacitación que ofrecemos como aporte a la comunidad</font>.</em>
</font></td>
</tr>
</tbody>
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<p> </p>
<span style="clear:both;"></span>
<table id="pie_sn" width="100%" border="0" cellspacing="0" cellpadding="20" bgcolor="#ffffff" style="background:#fff">
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<td bgcolor="#ffffff" align="center">
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<font style="font-family:Verdana,Arial,Helvetica,sans-serif;font-size:11px;color:#888;line-height:18px;text-align:center">
<p style="line-height:24px;margin:0;padding:10px 0 0 0;border-top:1px solid #ddd;text-align:center">Este e-mail fue enviado a <a href="mailto:jleivafarfan@w3.com.py" style="font-size:11px;color:#888;text-decoration:none">jleivafarfan@w3.com.py</a></p>
<p style="line-height:24px; margin:0;text-align:center"><a href="http://app.simultanews.net/abm/modificar_suscripcion.php?accion=editar&camuf=46323877862933&email=jleivafarfan@w3.com.py&ce=6347974812347307" style="font-size:11px;color:#36C;text-decoration:none">Modificar datos</a> | <a href="http://app.simultanews.net/abm/baja.php?accion=baja&camuf=46323877862933&email=jleivafarfan@w3.com.py&ce=6347974812347307" style="font-size:11px;color:#36C;text-decoration:none">Darse de baja</a></p>
<p style="line-height:24px; margin:0;text-align:center;">Enviado con <a href="http://www.simultanews.com" style="text-decoration:none"><img src="http://app.simultanews.net/recursos/prueba/simultanewspie.png" alt="www.simultanews.com" width="130" height="24" align="absmiddle" style="margin:5px 0 5px 0; border:0; display:inline-block;" /></a></p>
</font>
</td>
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